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变,才有出路——沪上旅行社谋求突围

时间:2019-05-16来源:漯河新闻网

中国旅游报驻上海记者 丁宁

这是一个围墙坍塌的时代,互联网思维和移动互联网对旅游业冲击,不仅让传统旅行社感到焦虑,就是OTA也在普遍焦虑,因为他们遇到了砸钱不要利润而只要用户的BTA……

 

“转型”成为我国两万多家传统旅行社关注的话题。转型的重点是转做“渠道”还是专注“内容”?一个平常的互联网术语,引发旅行社业者诸多思考。在日前上海旅游业协会旅行社分会召开的“旅行社转型发展座谈会”上,多家“转危为机”已有斩获的业者介绍了他们转型发展的“真经”。

 

小有小的活法

在OTA的冲击和公款消费萎缩的夹击下,上海一家骨干旅行社老总在座谈会上坦言,今年一季度是他们建社数十年来最严峻的时刻,就是在最赚钱的出境游方面,也罕见出现“怠速”运转现象:由金棕榈机构提供的研究报告显示,今年一季度纳入国家旅游局统计的全国出境旅游人数为2347万人次,增长率仅为5.55%,大大低于往年两位数的增速。感受寒意的不止是大型旅行社,一些中小旅行社更是有苦难言。“我们从2011年就感到日子不好过了,公务团下滑、会议团减少,迫使我们由原来面向单位客户转为面向普通市民的业务。”上海东方明珠国际旅行社总经理王健称。

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“东方明珠电视塔很有名,但知道我们东方明珠旅行社的人很少,我们要与大型知名旅行社去竞争市场很不容易,但我们有自己的优势。”经过思考和实践尝试,东方明珠国旅找准了自己的定位:首先设计迎合市民需要的旅游产品,然后利用宣传系统的资源优势,把产品广为推向市场。他们利用地铁、公交车上的电视屏,播放自己的产品广告,“我们还向外国旅游局要来风光片,加以翻译和剪辑,变成我们需要的推广片,很受欢迎,大大提高了东方明珠旅行社的知名度。特别是利用东方卫视购物频道,把旅游产品也放在电视直销上卖。”“梦回吴哥”、“圆梦巴黎”、“自行天下”等产品,因为线路合理、性价比高,又有良好的客户体验,推出后竟然一票难求。

 

尝到了转型实践的甜头后,王健颇为感慨地说:在做渠道还是做内容的选择上,两者要相互配合,但对旅行社而言,归根到底还是要“内容为王”。

 

专有专的出路

上海旅行社是上海1200多家旅行社中历史最悠久的旅行社之一。但在“即食文化”流行的今天,“倚老卖老”几乎没有出路,只有因势而变,顺势而为,才能寻觅到新活路。上海旅行社总经理宋晓军在描述这种市场变化时说:“过去,游客关注的是一次能玩多少个景点?现在关注的是一天最多玩几个景点,住什么样的酒店,航班是否起早摸黑,一句话,小儿抽搐流口水会是癫痫病吗?关注舒适度。”

 

为转型成为专业型旅行社,上海旅行社从三个层面开始转变:第一是转变产品理念,不做大众产品,而做小众化的精品,即针对白领需求,细分产品市场,推出“呼朋唤友”系列,如“千岛湖环湖骑行游”,让游客带上头盔,由专业教练带领骑游,在健身中享受旅游的乐趣,远比以前在船上冷飕飕地观景更受欢迎。

 

第二是转变人员结构。宋晓军说,过去旅行社人员配置多按区域划分如华北区、华南区等,不同地区设计出的产品大同小异,缺乏亮点,订单转换率低。现在,人员配置变为按产品划分,如设计“呼朋唤友”产品的人员,从原来4人增加到6人,推出系列产品80多个,从海南到北京都有,满足了市场需要的同时,也为企业带来了利润。

 

第三是转变宣传推广的方式。过去,旅行社多把广告费花在纸媒上,现在更多投放在社交媒体和互动媒体上,把文字换成照片,把照片从黑白换成彩色,把被动宣传转变成微信、微博等互动宣传,效果明显变好。

 

“无论大环境怎么变,旅行社向客户提供专业服务的本色是不会改变的。”宋晓军认为。

 

大有大的套路

宋晓军的发言,引起了与会者的共鸣。海行国旅总经西安癫痫病医院治疗要注意什么理吕秋认同地说,现目前各种资本竞相挺进旅业的形势下,旅行社要用服务来固本,需要“在一公分的地方,下挖一公里深”。

 

春秋国旅总经理肖潜辉就外界认为“大旅行社相对好过”的话题,道出了“大有大的难处”:例如,为了转型,春秋还养着一个代价高昂的IT团队等等。但是,转型是时代的要求,在仔细分析了市场竞争形势后,春秋国旅认为,旅行社最后的阵地在目的地服务,“无论线上线下,最终要落脚在旅游目的地服务上,我们可以到全国十大旅游目的地去吸引客人。”肖潜辉说。为此,春秋利用全国的分社网络,进行了布局,包括最新推出了“昆普西旅游直通车”,从昆明、普洱、西双版纳游线用隔天开班的形式,全程190元,游客可以沿途随时上下车,“用碎片化服务来吸引半自助游散客”,成效不错。

 

针对市场的变化,春秋国旅在营销上也作了创新尝试,包括推出“好摄之旅”产品,由有摄影专长的同事担任导游,陪同摄影爱好者去旅游,沿途利用微信在朋友圈分享,旅行团的行程没有结束,就吸引了20多名客户预约报名。“现在是‘读图年代’,我们的营销方式也必须转型。”肖潜辉为之感慨。

 

“尽管我们都不具有互联网基因,但在今天我们不能没有互联网思维。”上海锦江国际旅游股份公司CEO包磊在日前金棕榈举办的“智慧旅游论坛”上,面对一大批业者听众掏出了心里山东癫痫病医院哪里最好话。他介绍说,锦旅现在打造区别于传统门店的智能化门店,采用触屏系统并叠加客流数据行为分析。“我们正在采用人脸识别技术,对购买产品的时段、门店所在的区域、游客服饰打扮等要素进行数据分析,从而分析出不同年龄、不同性别、不同职业和不同地段的人们消费习惯,即利用智能数据采集和大数据分析,进而优化我们的产品设计和区别化产品推荐。”据悉,锦旅目前已经在第一家门店试运行,未来70多家门店都将推广采用。

 

旅行社转型不只有转做OTA的“华山一条道”,多数与会者认为,做强服务才是王道。锦江旅游公司副总董明指出:线上旅行社落地化,传统旅行社线上化,融合发展态势愈来愈明显,未来,只有先进与后进之别。目前,最要紧的是各大旅行社抱团,强强联合,走出一条转型新路。

 

在旅行社对自己明天的生计忧心忡忡之际,“马云系”的云峰基金总经理朱艺凯在沪上一场论坛上的表态,颇耐人寻味:“现在,许多资本都看好旅游领域,只是在寻找最合适的投资项目。”

 

这到底是一种“围城”心理,还是旁观者清呢?也许,未来能告诉人们答案。

 

*作者:丁宁,《中国旅游报》资深记者、上海记者站站长。

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